跳過槽的文案同學應該都有這樣的經歷，到一家新公司第一天還熱烈慶祝歡迎你的到來，第二天老板就在質問你為何發的公眾號文章沒啥效果——當然，這個“第一天”“第二天”的時間夸張了點，但經歷是相似的。

    不論你如何解釋“文案不是一天練成的”“效果是靠日積月累的”，老板一句話就能堵住你的嘴“那為什么別人能做到？”這時候你心中或許是有答案的，例如別人的品牌知名度比我們高啊，砸錢做活動做的比我們兇啊，運營時間比我們長啊，運營團隊請的比較牛逼自己段位還沒達到之類的原因。

 

    并不是所有老板都能體諒你的“為難”和“技能有待提升”，80%的老板希望的是，你寫的文案能“直接與消費者下單掛鉤”，所以規則變成了是否產生轉化成為了衡量你文案好壞的標準。

    在自己能力沒有提升時，真實的原因都會變成無用的抱怨，想想身邊做文案的朋友，除了這些外因外，難道你真的將銷售文案寫“好”了嗎？

    在智優營家看來，“好”的賣貨文案，應該包含這四個點：
    1.引起注意
    2.利益
    3.信任
    4.臨門一腳

    一、引起注意
    標題，是吸睛的第一步。我們常說“題好一半文”就是這個意思，但這并不代表我們要成為一個標題黨，被百度清風算法給刮出來，而是保持標題里所表達意思的真實性，打折就是打折別說什么免費送，只有一家店可以用就別說所有店通用，不然，你就得接受用戶給你貼上“虛假”的標簽，這就得不償失了。

 

    但是活動相似、產品相同，如何在僅有的素材里創造出吸睛的好標題？在這里智優營家教你幾個方法：

    1.推翻常識
    比如洗發水，人們一聽到洗發水馬上就想到洗頭發，貨架上都是洗頭發的產品你選擇哪種？做家庭主婦的人第一反應就是價低、品牌和針對性效果，來篩選產品。

    這樣的慣性思維下，買洗發水送潤發乳成為了一種捆綁銷售的模式，但一直賣便宜低價的產品，也很難提升自身的品牌感，如果給你一款洗發水產品，你如何做銷售文案呢？這便可以從“推翻常識”入手。

    “洗了一輩子的頭發，你洗過頭皮嗎？”“頭發掉發嚴重，是你的洗發水用的不對！”兩個都是將簡單的洗發水產品引申到頭發和頭皮護理上，加重消費者對于此產品的印象，當你考慮需要保養頭發時，這款產品就會成為消費者首選。

    2.IP效應
    這個很容易理解，產品IP的影響力越大，越能吸引別人的注意。比如你賣一款護膚品，消費者聽都沒聽過你所銷售的牌子，她們敢信嗎？但是當你所售產品加上百雀羚、歐萊雅、雅詩蘭黛等品牌IP時，就算她們沒聽過你的產品，只要網上有相關信息出現，她們對此產品的信任度也會很高，所以，不要輕易放掉任何品牌宣傳的機會！

    那產品本身沒有形成IP怎么辦？這就要先解決品牌推廣相關工作了，不要以為你的產品好就會有用戶去買，新品牌沒有忠實用戶，沒有口碑沒有宣傳，很難打通渠道做出效果來，畢竟消費者花錢是希望能解決自己的問題，而不是沖著你售后服務去的。

    3.與我相關
    與我相關的信息通常都會被大腦的篩選信息機制直接照顧，這是因為人類從進化以來形成的一套規避危險，收獲利益的生存機制。這就好比，在信息雜吵的廣場里，周圍人談話的信息可能都被你屏蔽掉了，但是，只要后面有人喊你的名字，你極有可能會聽到。

    與我相關的文案還有一個好處，那就是可以直接篩選到目標人群，比如，最近要考試的學生，會特別注意到跟考試相關的信息，買房的人會特別關注買房的信息。

    比如：為某個區域樓盤寫文案時，“XX地區的買房的人注意了！”就比“買房的人注意了”更會吸引當地要買房的目標群體關注。

    以上舉例的只是幾種比較有代表性的方法，更多的辦法以后有機會再講，但是，還是需要強調一點，那就是盡量保持標題的真實性，寫文案標題的時候建議依次把上面的幾種辦法嘗試一遍后再進行挑選。

 

    二、利益
    把消費者的注意力勾住了之后，接下來就要給出產品的好處，這里需要注意的是，不要喋喋不休的講一大堆產品的特點，消費者沒那么多耐心去理解。比如，當年的MP3產品都在說，自己的容量如何如何大，但是，還不如蘋果的MP3直接說成“把1000首歌裝進口袋里”的簡單明了，直擊內心。

    換句話說，不要局限于產品的what層面，直接說成產品具體能為消費者帶來什么好處的why層面。

    三、信任
    到了這一步，必須給消費者一個定心丸，消費者畢竟不是傻子，不是聽你胡亂吹兩句就立刻行動了，必須要有論據證明你前面所說的話都是真實性的，也就是有沒有人用？誰在用？這一步沒做好，前面做得再好，最后都會淪落為廣告很好，但是就是沒人買的尷尬局面。

    比如，清單革命打出的牌子就是大咖背書“全球思想家正在讀的20本書之一”，看到這句話，你就會覺得哇靠，這么牛逼，趕緊看看。

    還有，小紅書里面范冰冰自己一直在喝SWISSE的膠原蛋白飲，那么她代言的SWISSE的產品更是令人信服了，愛美的女士都會去選擇“這種別人已經用過而且效果很好的產品”，所以現在不論是代購還是SWISSE的銷售文案都會說“范冰冰使用推薦XXX”。

    四、臨門一腳
    這時候，通常的做法就是利用價格錨定來解決問題，就好像最近朋友圈的刷屏級課程，都是利用了價格錨定法來助推消費者快速下單的沖動。

    但是，價格錨定只適合在價格低，或者折扣力度比較大的時候才能有效果。假設，你想買一款產品，產品的售價是100元，但是，前面幾公里外有家商場正在打折，只需要50元即可買到相同的產品，這時候，我想一般人都會選擇過去買的。
    另外一個場景下，同樣想買一款產品，售價是1萬元，但是，前面幾公里外有家商場正在做活動，在原價1萬的價格上少50塊，我想，大部分的人都會懶得過去買。

    那么，這就奇怪了，同樣是少了50塊，為什么第一種情況下人們樂意去買，反而第二種情況下沒人去買呢？

    這在經濟學理論上看是違反了錢是可替代性的原則，比如上面的例子，100塊錢的產品，少了50塊，看起來確實誘人，但是，1萬塊的產品才少50塊那看起來就是九牛一毛了。

    那么，如果產品價格高，折扣力度也是同樣想少50塊的情況下，如何才能吸引人呢？

    曾經，通用汽車每年都會遇到季節性銷售問題，每當今年的新款就要推出的時候，就會利用促銷手段把去年積壓的庫存銷售出去，當時的普遍做法是在原價的基礎上優惠一千幾百塊美元。

    假設，汽車的標價是19800元美金，降到19000元美金，促銷的幅度似乎不大，所以在當時也并不太受歡迎。但是，最后通用汽車改變了玩法，同樣是少了800美金，卻是利用了返現模式進行促銷，這種模式一推出市場就大受歡迎，其他汽車商也紛紛效仿。

    同樣的促銷800元美金，如果是返現，人們對待這800美元的看法就會發生了變化，從而提高了這800美元的重要性。總之，不同的產品價格根據消費者的心理賬戶效應靈活應用促銷手段讓消費者欲罷不能的快速下單，完成最后漂亮的臨門一腳。

    從注意—利益—信任—臨門一腳，在整個消費者的行為路徑過程，每一步都至關重要，埋伏好各個節點的誘點，消費者才會被你“釣上勾”。我們知道文案并不是一蹴而就，但長期按照這樣的銷售模式來寫文案，想必你會有很大的提升并獲得“成功”！